Feb
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Il CRM come strumento per orientare le attività Marketing
L’evoluzione del marketing nell’era digitale passa per un customer engagement impeccabile. Le persone oggi sono bombardate da centinaia di pubblicità e messaggi ogni momento della giornata e su tutti i canali, online e offline. Per questo motivo, a meno che non vengano coinvolte dal tuo messaggio, non noteranno nemmeno ciò che gli proponi.
Ecco perché è importante sviluppare una buona strategia di engagement marketing.
Una strategia di engagement marketing prevede la messa al centro della customer experience, attraverso la realizzazione di una serie di attività che spingono gli utenti a interagire con esse. In questo senso l’azienda punta alla creazione di relazioni di valore indispensabili per convertire i lead in clienti.
Per capire come costruire e misurare il successo di una strategia di marketing è fondamentale avere chiare diverse metriche, riconducibili all’utilizzo di un CRM aziendale che, grazie a strumenti di analisi accurati, permette ai team marketing di approfondire la conoscenza degli utenti e creare strategie di comunicazione più efficienti e orientate.
➡ Oggi, vogliamo approfondire insieme come l’approccio strategico del CRM diventa indispensabile per orientare le attività dell’ufficio marketing.
Il marketing ha il compito di gestire tutto l’aspetto della comunicazione aziendale verso l’esterno e di conseguenza gestire le attività legate alla lead generation e al monitoraggio delle performance, per permettere poi al reparto commerciale di convertire le opportunità e acquisire nuovi clienti.
Le attività che coinvolgono gli addetti marketing possono essere sviluppate e organizzate attraverso l’uso di un Software CRM – Customer Relationship Management – che accompagna il marketer in tutto il ciclo di lavoro, dalla generazione e organizzazione dei contatti in prevendita fino alle attività di post-vendita, condotte dal Servizio Clienti.
Approfondisci il tema del CRM con l’intervista al Responsabile Commerciale Daniele Roda dell’azienda Plexa – Urmet Group: Gestire, integrare e monitorare i processi – nasce l’esigenza del CRM
➡ Come il CRM facilita la Lead Management: segmentazione socio-demografica
Questo passo iniziale è cruciale per il successo dell’intero processo. La parola d’ordine è personalizzare l’offerta per renderla esclusiva. Per fare ciò, è importante indirizzare la giusta comunicazione al corretto target. Qui entra in gioco la segmentazione del proprio database di contatti lead/prospect. Segmentare vuol dire filtrare i contatti parametrati sulla propria buyer persona.
Il CRM serve pertanto a facilitare l’attività di Targettizzazione Socio-Demografica di prospect e lead. In particolare, è possibile suddividerli per età, sesso, ruolo, tipologia di azienda o regione di appartenenza; ma il CRM non solo è in grado di segmentare i contatti, bensì è uno strumento ideale per filtrare le aziende, con parametri utili tra cui: Codice Ateco, Fatturato Progressivo, Zona Geografica, Numero di Dipendenti, Presenza di sito internet ecc, permettendo così agli addetti del Marketing una migliore gestione dei dati e ottenendo di conseguenza una maggiore qualità delle informazioni, requisito fondamentale per poter elaborare performanti strategie commerciali e/o decisioni più accurate.
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➡ Come sfruttare il CRM per la Lead Management: segmentazione comportamentale
Il CRM rappresenta la soluzione ideale per la gestione delle campagne marketing, infatti, un altro tipo di classificazione fondamentale è quella data dal comportamento degli utenti rispetto alle azioni di campagne marketing attuate.
Tramite le funzionalità della soluzione Readytec CRM, tra cui Report Campagne Newsletter e Report Telemarketing, si possono filtrare i contatti sulla base delle interazioni avute.
Nello specifico, per quanto riguarda Campagne e Newsletter è possibile analizzare le performance di invio misurando il tasso di apertura, i clic sui link inclusi nei messaggi, e-mail fallite, disicrizioni, consensi GDPR o eventuali download. Nel caso invece di attività Telemarketing è possibile tenere traccia dello storico delle interazioni avute con quel contatto, per il monitoraggio delle performance di acquisizione.
Oltre a questo, il CRM consente di gestire più campagne contemporaneamente, sincronizzare l’invio tramite un calendario di pianificazione condiviso e comporle con facilità tramite template e modelli interamente personalizzabili, così da indirizzare la giusta comunicazione al corretto cluster.
➡ Come sfruttare il CRM per la Lead Management: gestione delle Pipeline di Vendita
Dalla raccolta dati dell’ufficio marketing in condivisione con le informazioni inserite dal reparto commerciale nel CRM, si può gestire le Pipeline di Vendita (Flusso di Vendita).
La Pipeline di Vendita è una rappresentazione grafica che ha l’obiettivo di rendere note le metriche di vendita in corso:
- numero di offerte in lavorazione, erogate, da modificare o in revisione
- valore delle offerte generate
- tasso di conversione – ovvero quante offerte hanno una chiusura positiva
- tempo di conversione – ovvero quanto è stato il tempo trascorso dalla formulazione dell’offerta alla chiusura del contratto
La Pipeline di Vendita sul CRM permette al commerciale di lavorare in modo mirato e al marketing di valutare se i leads prodotti dalle attività di comunicazione sono a tutti gli effetti del Sales Qualified Lead.
In questo articolo abbiamo visto come Readytec CRM è il software ideale per organizzare le azioni di marketing. Nello specifico diventa fondamentale per aiutare a gestire il rapporto con i clienti, reali e potenziali, attraverso messaggi e comunicazioni mirate, percorsi ritagliati su misura per la lead generation, guidando gli addetti marketing in ogni tappa del buyer’s journey.
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