In occasione dell’Aperiform del 12 aprile 2017 Info Easy ha intervistato Alberto Calugi, Consulente internazionalizzazione e Grazia Lanzoni, Project manager presso Delta Services, sul tema dell’Internazionalizzazione.

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Ti invitiamo a guardare il Video Integrale dell’incontro su Youtube.

Estratto dell’intervista

L’incontro comincia con la presentazione da parte di Luca Spadoni (Responsabile CIO di Info Easy) dei due relatori: Alberto Calugi – Consulente Internazionalizzazione e Grazia Lanzoni – Project Manager presso Delta Services, il cui obiettivo sarà quello di individuare le migliori strategie di investimento nell’export e come affrontare le difficoltà, tra cui quella della lingua straniera. 

Luca Spadoni parla di internazionalizzazione: “magari si pensa che i propri interlocutori siano della città e che probabilmente non ci si interfaccerà mai con il mercato estero. In realtà c’è sempre qualcuno che è partito dalla sua piccola realtà con una semplice passione ed è diventato qualcosa di più di una semplice internazionalizzazione”. Comincia il giro di presentazione di tutti gli ospiti e continua Spadoni mostrando video introduttivi l’argomento dell’abbattimento delle frontiere.

Viene data subito dopo la parola ad Alberto Calugi che vuole dare un’idea di quello che si può essere  a livello di come ci vedono all’estero inteso come discorso di italianità. I video che mostra, vogliono rappresentare come noi italiani siamo visti all’estero e quindi il fine è rappresentare lo stereotipo. Ma si entra subito nel concreto e Calugi afferma che le opportunità all’estero ci sono, ma non dipendono solo dalle dimensioni aziendali. Certo più l’azienda è grande, più ha possibilità di fare bene perché ha più massa critica finanziaria e organizzativa, ma non dipende solo da questo, riporta infatti l’esempio di un amico che ha aperto una società con sua moglie, che si occupa di prototipazione specializzata in caschi ed il prossimo film di Alien utilizzerà i caschi appunto di questa società. Questo significa che le dimensioni non sono sempre necessarie, ma è necessario l’impegno. Quando si va in un’azienda non si può assicurare un risultato, ma si può solo assicurare l’impegno nell’attuare l’internazionalizzazione.

“Se voi imprenditori volete andare all’estero, dovete pensare che l’impegno deve essere forte, sia dal punto di vista organizzativo e finanziario, ma soprattutto della nostra testa. Bisogna cambiare il nostro modo di vedere le cose” dice il Calugi.

Ci si chiede: quali saranno le più grosse economie presenti a livello internazionale nel 2030? Il PIL di Stati Uniti, Cina e India. Gli Stati Uniti sono la “cassaforte”, quello che parte da loro  arriva poi in Europa e in molte altre parti del mondo. Ciò dimostra che gli USA hanno un bellissimo mercato da osservare, ma allo stesso tempo è molto complesso. Nel 2030 tale crescita dovrà essere assecondata da noi italiani, in quanto siamo da sempre un paese ufficialmente esportatore, e possiamo proporre le nostre cose negli USA. Gli Stati Uniti non temono i nostri prodotti anzi, ma per esempio in Norvegia si. Quindi bisogna cercare di capire come ci vedono al di fuori. Questo può essere positivo in un paese, ma negativo in un altro, in questi casi (come in Norvegia) si farà più fatica a essere presenti culturalmente. Aziende norvegesi che collaborano con aziende italiane, ne esistono però l’approccio che c’è è completamente diverso.

Nel 2013 inoltre è venuto fuori che i paesi emergenti hanno superato il livello di crescita e di peso di PIL rispetto a quelli storici. I paesi emergenti stanno emergendo in maniera forte come per esempio l’Africa. Questo porta ad un cambiamento nel vedere e considerare l’estero. Perciò attraverso una slide Calugi fa riferimento al Contesto – stagnazione secolare, nonostante i bassi prezzi delle materie prime, prospettive deboli di crescita mondiale (2% paesi OCSE, 4,6% Asia). Il continente Africano cresce negli ultimi 15 anni mediamente del 5,6% con diversi paesi oltre il 7%. Clima di insicurezza e instabilità generalizzato. Velocità cambiamento amplificata dalla comunicazione digitale e dall’interconnessione dei mercati finanziari – e alle Opportunità di internazionalizzazione: il mercato nazionale non ha più l’appeal e la sicurezza di 10 anni fa, perché è un mercato maturo con difficoltà di sviluppo ed è in progressivo calo il potere d’acquisto a causa della crisi.

Il mercato internazionale invece nonostante la sua complessità, offre una fonte diversificata per l’imprenditore italiano: presenza di economie ad alto tasso di sviluppo, richiesta di prodotti Made in Italy (fashion, food, tecnologia), maggior sicurezza sull’incasso (se gestisco bene la mia transazione finanziaria, ho la certezza matematica di guadagnare denaro).

Si avanza poi il tema delle problematiche dell’internazionalizzazione: “se decido di internazionalizzare all’estero, ma nessuno nella mia azienda parla inglese, francese, tedesco, e non conosco le caratteristiche dell’altro mercato, non è internazionalizzare, ma semplicemente vendere all’estero”. Il processo quindi interessa trasversalmente tutte le funzioni aziendali che lo devono apprendere e condividere. La problematica grossa per le aziende italiane è la poca disponibilità di risorse umane e finanziarie. E per ultimo costi elevati per tentativi ed errori per esempio Barilla quando aprì negli stati uniti.

Ma ci si chiede quali siano gli elementi per una internazionalizzazione di successo.

Prima di tutto conoscere se stessi, poi il mercato e i concorrenti. Nella categoria del conosci te stesso, quindi troviamo: conoscere il prodotto/processo, conoscere l’organizzazione aziendale, conoscere la capacità finanziaria dell’azienda e avere molta determinazione perché il percorso è lungo.

Nella categoria del “conosci il mercato di interesse” bisogna: capire l’attrattività generale del Paese estero in cui voglio andare – Analisi delle caratteristiche macroeconomiche ambientali generali. Per esempio se si vendono costumi da bagno in Islanda questo sarà molto difficile, o andare in paesi in crisi dal punto di vista del PIL come la Grecia, ora vendere qualche prodotto li è difficile perché pochi possono permetterselo.

Bisogna poi conoscere la concorrenza del Paese estero e la distribuzione del prodotto che si vuole andare a distribuire nel mercato. Valutare quali informazioni sono attendibili sul Paese estero, cioè per esempio se la Farnesina dice che anche le occidentali devono indossare il velo obbligatoriamente, è da verificare perchè questo non è assolutamente vero una volta li.

Inoltre è importante visitare il mercato di interesse, se ho un’idea, bisogna andare direttamente a vedere per capire concretamente se il mio prodotto può vendere, ma fare attenzione alle barriere all’entrata rispetto a ciò che voglio importare. Fare, per ultimo, un’analisi del rischio paese perché da questa, deriva il costo finanziario della mia operazione. Paese rischioso = paese difficile da garantire. Tale analisi è difficile da trovare in un’azienda. Calugi si concentra poi sul Piano d’attacco.

“Il Business Plan è fondamentale! Datevi dei punti. Tra tre mesi cosa voglio fare?”

Questo permette di capire i costi, le tempistiche, lo stato di avanzamento dei lavori, gli scostamenti, i flussi finanziari e il reperimento delle risorse. Tenere monitorato come le cose sono andate avanti e poi condividere con l’azienda i risultati. Viene poi mostrata un’altra slide con il Modello di Internazionalizzazione a cui tendere in riferimento a uno studio di Sace, 2016. Si individuano subito tre punti. Bigger: l’impresa italiana purtroppo è piccola, per competere in modo efficiente sul mercato internazionale deve aumentare la propria dimensione. Per farlo i manager e gli imprenditori devono avere relazioni e sinergie quotidiane, fare rete d’impresa, gestire correttamente i distretti e i consorzi di prodotto e aprirsi al mercato dei capitali a rischio e del private equity.

Il secondo punto è Wider: ovvero il concetto di allargarsi verso l’estero e guardare lontano. E per ultimo, Smarter che deve essere il nostro pane: industria 4.0, Internet delle cose, fabbrica intelligente, brandi e tradizione Made in Italy (I tre più conosciuti: Ferrari, Barilla, Immergas), ricerca e sviluppo, e collaborazione con laboratori e università che possono dare una mano.  “In tutto questo processo, fate attenzione a mode, azioni a risparmio (provvigione), gli affari del secolo che non capiteranno più (ragionate se conviene oppure no!), inseriti nell’establishment e le aree a fiscalità agevolata. La fiscalità serve come la finanza. Se mi può dare una mano sì”. Perciò concludendo, cos’è davvero fondamentale per avere un corretto approccio al mercato all’estero?

• Sistematicità nell’azione,
• Pianificazione strategica finanziaria e operativa,
• Prodotto di livello adeguato al mercato di riferimento: è la cosa più importante di tutte
• Risorse adeguate, persone motivate
• Canali di relazione corretti ed efficaci, fondamentale.

Prende di nuovo la parola Luca Spadoni – “superata la volontà e gli aspetti di scelte e decisioni pragmatiche nel dire “mi interessa l’estero” si incontrano poi le difficoltà operative come quella di formare lo staff, di parlare un inglese tecnico adeguato per interloquire etc.” – ed ecco che viene presentata Grazia Lanzoni che riporta quella che è la sua esperienza partendo dal concetto di Business Plan. Bisogna fare un Business Plan e inserire la voce: traduzione.
Il traduttore o l’interprete che sia interno o esterno, ha un costo. Deve essere formato e deve imparare la terminologia corretta dell’azienda presso cui va a lavorare perché è un elemento importante. Bisogna valutare il contesto dell’azienda, dividerla in tante piccole parti e chiedersi da dove cominciare con la lingua. Pochi ci pensano, solo le grandi aziende ci pensano, ma bisogna cominciare dal centralino che sia un centralinista o sistema telefonico. Ci deve essere sempre la possibilità di premere per esempio 1 e ti rispondono in inglese, 2 e ti rispondono in russo o in una qualsiasi altra lingua.

Poi bisogna pensare ad un’altra parte, quella tecnica che comprende: produzione, progettazione e assistenza, che ora si fa a distanza. La risposta deve essere sempre leggibile, nella lingua di chi recepisce. Una comunicazione poco corretta riduce il rapporto tra due aziende o individui, al contrario una comunicazione corretta lascia spazio al feeling e alle affinità. Il tecnico o il manutentore devono dare istruzione per far funzionare il prodotto. In molte aziende ci sono clienti stranieri e la lingua utilizzata deve essere quella in inglese, se poi nel futuro ci saranno le esigenze di agganciarsi ad un’altra lingua più specifica, lo si farà, ma questo quando già tutti i progetti dimostreranno successo.

Il prodotto che propongono deve rispondere a molte normative, di carattere interno e locale. Bisogna quindi fare aggiornamenti continui, anche sulla documentazione tecnica. Spesso ci sono dei refusi nella documentazione tecnica. La documentazione perciò deve  essere aggiornata.

Ora esistono dei software che se ne occupano e creano una sorta di “biblioteca” e gestiscono caratteri e numeri, ma non gestiscono l’intelligenza. La Lanzoni porta un esempio di una traduzione di un’apparecchiatura medica che aveva una sigla MS e un numero. Google dava come risultato: Sclerosi Multipla. Ma cose di questo genere sono distruttive. Un codice sbagliato di un pezzo di ricambio fa perdere tempo e affidabilità. Prima di andare all’estero bisogna quindi sapere se il proprio prodotto risponde alle normative di sicurezza sull’ambiente, sulle persone, in risposta alle normative locali. Osservare che le normative vengano lette e interpretate da persone che conoscono la lingua.

Le traduzioni devono essere fatte da persone che conosco bene entrambe le lingue: quella per cui si traduce e quella di origine. Per esempio: noi italiani abbiamo solo una parola per intendere “sicurezza”, mentre in inglese esiste il “safety” che è la sicurezza per l’essere umano, e la “security” sicurezza per le cose. In un maniglione antipanico, si parla di safety. Mentre per esempio se si ha un interruttore o una placca su cui spingere, quello è un security cioè un device di apertura.
Altro punto importante è il brevetto. I prodotti che stiamo offrendo sono protetti da brevetti? Rischiano di violare brevetti in atto ancora validi nei paesi di riferimento? Questo bisogna sempre chiederselo.

A conclusione dell’incontro viene data la parola a Luca Cavina della Local Job,che porta l’esperienza di un miscuglio tra locale e globale, di esperienza all’estero portata in Italia e viceversa. Local Job è un’applicazione geo-localizzata che serve per trovare professionisti per la casa come artigiani, installatori, ma anche persone adatte alla cura della casa come baby-sitter o donne delle pulizie, cure animali, o cura per la persona. Chiunque venga a casa del clienti per qualsiasi tipo di servizio.

Il tutto è iniziato come progetto universitario (Bologna), da li poi dopo aver vinto una serie di premi il gruppo è riuscito a creare un’azienda e portare questa applicazione a Santiago del Cile dove hanno vinto un premio: Start up Cile, dove vengono selezionate una ventina di start up da tutto il mondo per ottenere un investimento e promuovere i progetti nel territorio cileno.

Il Cile punta molto sulla tecnologia per migliorare lo stato sociale del territorio. Hanno dato al team un investimento, in cambio di organizzazione di eventi e promozione di attività per la popolazione cilena. Il loro obiettivo era quello di portare Local Job a Santiago. Un luogo completamente sconosciuto.

Il primo problema in primis è stata la lingua. Pochi in Cile parlano l’inglese perché viene insegnato solo nelle scuole private. “Quindi ti ritrovi in una Banca della capitale cilena a chiedere informazioni e non trovi persone che parlino inglese. E’ difficile in quei casi, perciò abbiamo puntato sullo spagnolo” dice Cavina. Questo è stato il primo aspetto. Una volta in Cile il gruppo di Local Job ha fatto un esperimento per dimostrare a un possibile investitore che portare Local Job in un altro paese è soltanto un problema di comunicazione. Questo perché l’app è stata ottimizzata per essere traducibile in qualsiasi lingua e per l’occasione l’hanno sviluppata sia in inglese sia in spagnolo. L’hanno poi sviluppata e distribuita negli app-store di tutto il mondo e  hanno fatto un test per una solo delle loro categoria, cioè quella delle lezioni e ripetizioni, perché molte categorie avevano dietro ragionamenti più complessi.

A livello locale oggi hanno circa 10.000/12.000 professionisti iscritti e 20.000 consumatori. Si sono concentrati soprattutto sui professionisti per avere un grosso bacino di utenza che possa avere servizi. Il problema di queste applicazioni è quello di marketplace, cioè di incontro tra domanda e offerta. Popolare tutti e due i bacini sia la domanda che l’offerta allo stesso modo.

Hanno poi scoperto che in Cile c’è una grande propensione al pagamento online con carta di credito o bancomat, cosa che in Italia per queste professioni è assolutamente contrario. Infatti uno dei primi premi che il gruppo ha vinto è stato: l’accelerazione presso gli spazi di Telecom Italia che gli ha permesso una collaborazione per vendere i loro pos-mobile. Credevano che avere un’app perfettamente collegata e integrata coi mobile-pos potesse essere un’arma vincente per il mercato italiano, in realtà è stato un passo falso, perché gli installatori vedevano questo come ostacolo associando Local Job a Banche, o alla Tim e questo ha creato una grossa barriera.

Paradossalmente in un paese come il Cile il pagamento con la carta di credito è scontato, sono più restii a vedere un pagamento in contante. “Ci siamo scontrati con una realtà, con stili di vita e metodologie di interazione di lavoro opposte alle nostre. Ora il lancio e il test è andato bene, all’estero l’app è gratuita, tranne in Italia dove è gratuita solo una parte, e l’altra si sblocca con un abbonamento mensile o annuale” continua Luca Cavina. Inoltre uno dei soci è rimasto in Cile e grazie a questo nel Team c’è una persona che mantiene un network importante, clienti e anche sviluppo web per delle realtà cilene, che vedono nel design lato web italiano un qualcosa che ha dell’appeal in più rispetto ai competitor cileni.

Conclude Luca Spadoni:”vale la pena viaggiare all’estero per coltivare un’opportunità e non dare per scontato il fatto che non ci tocchi questo mondo. Nella peggiore delle ipotesi avremo conosciuto dei paesi e allargato il nostro punto di vista”.

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